業務停滯不前時……

心理想象法應對停滯不前的狀態：

1. 閉上雙眼，放鬆並深呼吸；
2. 想像你在處理痛的事務的一切細節：鍵盤的感覺、電話的聲音、咖啡的香味，越真實越好；

要求客戶加保時難以啟齒？

追加銷售會讓你感覺難以啟齒嗎？許多業務員對追加銷售猶豫不定，因為怕看起來過於急進，結果會失去這一單銷售業務。

培養客戶轉介紹的習慣

同樣的動作重覆30天就會成為習慣。如何培養客戶提供轉介紹的習慣呢？

1. 心裡想著轉介紹，嘴上說著轉介紹，身體力行轉介紹；
2. 明確告訴客戶，你的工作和價值依靠於轉介紹；

遇上「假博士」

如果你碰到假裝博學的客戶時，該如何應對：

1. 區別對待：對於嘴上說說的客戶可傾聽發言，只要控制談話方向；對於固執己見的客戶，則要考慮是否繼續業務的必要；

九種成功者的特徵

成功者的九個與眾不同：

1. 強調細節：「減肥5公斤」就好過「減肥」；
2. 抓住每個關鍵時刻，追逐自己的目標；
3. 了解自己還要努力多少才能達到目標；

準客戶說：「為什麼要選你而不選其他人？」

如果被問到：「為什麼要選你而不選其他人？」

推薦給準客戶的計劃，如何準備心理狀況？

你怎麼看待推薦給準客戶的計劃呢？

如果你自己不相信的話，該如何出去克服你的心理障礙呢？

1. 堅持你的解決方案；
2. 寫下你所有的顧慮；

沒有客戶可以見？不會吧！

如何保持持續不斷的客戶來源呢？

1. 要收獲先播種：通過電話、社交等先尋找準客戶；
2. 持之以恆：每周安排至少2天用來專心尋找準客戶；

聆聽者可以做的

如何成為一名好的聆聽者？

1. 聆聽對方所講的，而不是你要講的，同時不要被其他想法和事物分心；

客戶有危疾時的工作須知

當客戶開始呈現老年痴呆時，業務員該如何繼續業務關係呢？

1. 召集客戶直系親屬參與業務決策；

你有定期檢查你的既定目標嗎？

制定目標之後，哪些方向需要定期檢查，加以改進呢？

1. 每半年檢查你所管理的客戶資產；

為什麼官戶對你的服務不感興趣？

未經訓練的業務員在會見客戶時，大講特講他的產品和服務有多麼出色。

正當處於疲累心碎想放棄時，請看……

 

淺談「頂尖」

頂尖業務只具備的五種銷售技巧：

1. 走出安樂窩，每周至少找一個已知市場以外的人或相處不融洽的人交談；

如果客戶的婚姻狀況出現了變化……

如果客戶的婚姻狀況出現了變化，有哪些方面是業務員需要幫他們考慮到的呢？

1. 更新個人資訊；

如何加深對目標市場的了解並保持密切關係呢？

你能與目標市場保持密切關係嗎？如何加深對目標市場的了解並保持密切關係呢？

1. 打入熟悉的市場：如果你之前是籃球員，那麼就試試籃球員這個目標市場；

電子社交：你可能已經落後於你的客戶了！

美國最新調查表明，高資產客戶比他們的理財顧問更傾向於使用電子媒體。

不知道如何與客戶保持聯擊？

一些業務員每月底都會寫一封信給所有的客戶，以此信來……

1. 加強客戶聯繫為主要目的；

客戶見證信

客戶見證信如何才能極大提高你的可信度：

1. 清楚明確：見證信越明確，客戶就越能信賴它；

無窮潛能戰勝生活的逆境

生活中，我們會遇到很多逆境。一些真實，而另一些只是虛幻。我們太相信它們的力量，將它們視為巨大挑戰。因為它們常讓我們出乎意料，措手不及。

聰明地工作（十九）：聰明去工作

客戶檔案：

• 定義A：生意人或專業人士
• 定義B：食品行業的生意人，員工少於20人，年齡小於55歲；或擁有200萬資產的專業女性，未婚或已離異，無子女。

你的客戶檔案定義是A還是B？

聰明地工作（十八）：運用時間不如投資時間

有朋友問我，我是如何運用時間的。我覺得運用時間不如投資時間。

聰明地工作（十七）：突破三重電話封鎖線的訣竅

接通大老板電話前往往會遇到看門人，看門人的查問會有三重內容：

• 你是誰？
• 你是哪家公司的？
• 你打來是為什麼？

下面的回答會幫助你通過這三種封鎖：

聰明地工作（十六）：學做冠軍

如何成為一個冠軍？我們不妨來問問冠軍本身：

2001年12月1號，當時英國新起的一位自行車選手大衛米拿（David Millar）打電話給岩士唐（Lance Armstrong）：

聰明地工作（十五）：部署超級轉介紹

如果你能擁有一個由100個優秀專家組成的社交網絡為你提供轉介紹，你的業務會變得怎樣？營建這樣一個網絡的步驟如下：

1. 列出你最好的25至50個客戶；
   
2. 詢問那些傑出專業人士為其服務，如
   
   
   • 網頁制作者
   • 平面廣告設計者
   • 裝修商
   • 室內設計師
   • 紅酒商
   • 發型師
   • 美容師
   • 整形師
   • 醫療專家
   • 高爾夫教練等
3. 采訪這些本身就是業主的專家，與他們建立關系的關鍵是：真正把它當采訪，而不是試圖將他們轉化為客戶；
   
4. 與他們保持聯系，發揮創意和他們進行聯合營銷，如舉辦「打造夢想家居」、「像專業選手一樣打高爾夫」之類的講座。

聰明地工作（十四）：談錯戀愛？

業務員時常愛錯別人。

他們經常愛上他們公司的產品而忘了和他們的客戶「談戀愛」。

如果你經常和你的客戶談戀愛：

• 你就會時常想到他們
• 你就會時常去關懷他們
• 你就會時常想方設法去討好他們
• 你會很懂他們需要什麽？
• 你會時常想方法來告訴他們你如何的「愛」他們，如何地提供價值給他們
• 你會時常讓他們知道因為有了他們，你很開心，你很珍惜

想成功嗎？想想你當初如何和你的愛人談戀愛。然後把它運用在客戶經營上。

聰明地工作（十三）：領導心得

我學到的領導心得：

1. 我以身作則，以使到別人想學習或模仿我
2. 我專心聆聽，以使到對方感受到被聆聽
3. 我盡量確保所有發給下屬的指示簡單化
4. 我說過，我會做
5. 我分配足夠時間去做最重要的事情

聰明地工作（十二）：人生如戲

許多在市場上的業務員都沒有獲得完善的培訓。他們沒有能力提供足夠的價值來換取客戶的保費！看看下一個例子你就會明白：

一隻猴子看到籠子裡面有許多花生。它把手伸進籠子裡面去抓一把花生。可是籠子的門口太小了，所以猴子不能從籠子裡面取出自己那只抓滿花生的手。因為花生太誘人了，所以猴子捨不得放手。它在那裡掙扎了半天，終於等到獵人來「幫」他一把，然後順道把它給宰了！

如果那隻猴子懂得「給多」或「拿少」，那個籠子會讓猴子把手拿出來。猴子只需要把手伸進去幾次就能把全部的花生拿完，甚至是比它當初一把手去抓來的多很多。

這個故事的「演員」：

• 籠子－準客戶
• 猴子－業務員
• 獵人－自然界，道家所說的道，某些宗教所說的神

各位，你想變成猴子嗎？
你想把我們的業務員都訓練成猴子嗎？

聰明地工作（十一）：如何掙100萬？

太多業務員被人教導：「我們這一行是個數字遊戲。」「如果你想賺一百萬，你必須見一百萬個人然後讓他們每人都給你一塊錢。」

這道理沒有錯，但是不夠精準。因為他們沒有告訴你的是，就算你達到目標，你也無法有長遠績效地去訪問這一百萬個客戶，更別談如何去服務一百萬個客戶了！

我們會建議你往完全不同的去考慮：如果你想得到一百萬，你只需要找到十個人（每人）願意給你十萬塊。但是有人會問：「我如何找到這種人？」搗蛋的甚至會說：「你把我當猴子來耍？別說十個，我哪裡可能找到一個這樣的白痴笨蛋？」

許多人因為以前的潛移默化和定向思考，會認為尋找一百萬個人給你一塊會比尋找十個給你十萬塊的人還容易！

這種想法的問題是：現在的容易會變成將來的困難！

我們建議：「要十個人給你十萬塊其實不難。你只要找到／設計／創建他們都認為值百萬價值的東西來和他們每人換取那十萬塊。」我想你保證，他們會排隊來和你換取！

聰明地工作（十）：老師 + 成功的生意人 = 頂尖保險從業人員

這世上最難做的兩樣事情是：

1. 把你的想法灌輸到對方的思維裡
2. 把對方的金錢轉移的自己的荷包裡

如果你在第一個方面很成功，別人會尊稱你為老師。
如果你在第二方面很成功，別人會把你叫做成功的生意人。

如果你兩樣都很成功，你就是我們所說的頂尖保險從業人員！
所以不要看不出自己！記得為自己打氣加油！

聰明地工作（九）：循序漸進

銷售最大的錯誤是銷售給陌生人。就如同尋找伴侶一樣，還沒談到銷售之前，我們和准客戶必須先從：

• 注意你
• 認得你
• 認識你
• 熟悉你
• 認同你
• 相信你
• 最後成交

一見面就想成交，就如同一見到女生就想和她上床一樣那樣無知、幼稚、自大、可憐和無恥！

聰明地工作（八）：請選擇完美或堅持

世上沒有完美的銷售，所以不要幻想你會達到完美的境界。

你可以做的是堅持的銷售，把最好的話術，流程和跟進系統準備好，一步一步的去執行。

完美的銷售和堅持的銷售，你選擇哪一樣？

聰明地工作（七）：請選擇詛咒或幸福

把每一個準客戶變成客戶並不代表你的勝利。 

把足夠的準客戶轉變成你的4A客戶，你將擁有一份公平，開心和充滿激情的事業。 

詛咒和幸福，你選哪一個？

聰明地工作（六）：記住看家本領

業務員和客戶溝通的必殺技

1. 具體
2. 明確
3. 實際
4. Emotional （有感覺，有感情）
5. 和效果或結局直接掛鉤

聰明地工作（五）：避免重蹈覆轍

業務員經常犯錯的五個方面：

1. 記得提升生意，卻忘記提升自己！
2. 不知道自己時間的價值，也不知道如何掌控它！
3. 只知道或者運用一種帶來生意和客戶的方法！
4. 沒做，或者做不夠「和客戶喝茶，吃飯，聊天」！
5. 只曉得讓準客戶承擔大部分的風險！

聰明地工作（四）：一個使有錢人有興趣和你繼續交談的問題

「你有沒有一個書面計劃來預測退休後的收入和開支？從而確保你能完成你想完成的心意而與此同時保證你辛苦賺來的錢不會用完？」

重點：

1. 書面計劃－必須是認真的，不是玩玩的。必須是寫的，不是講的。
2. 有沒有寫下你想完成的心意和事件？不是講的，想的，而是寫的。
3. 確保錢用不完。確保，不是猜或想。而是絕對。

之後，記得把你手頭上的客戶案例拿出來與他分享。

聰明地工作（三）：如何開心

今天和一位業務員吃飯，非常開心！想和她分享以下這一些我這些年學到如何開心的教訓：

1. 專注你愛的人（以及那些愛你的人）；記得忽略無關的「其他」人；
2. 如果你沒有因為你的工作而感到自豪，記得換一份工作；
3. 如果你沒有因為你的公司／國家而感到自豪，請轉換一家公司或國家；
4. 我們會注意到我們所選擇或想注意的東西；
5. 你可以選擇正確，也可以選擇同情。但你不能兩者都同時擁有。

聰明地工作（二）：不要成為一個「普通的業務員」！

不要成為一個「普通的業務員」，因為你將會非常辛苦地工作！

其實「最好」就是市場「最好的定位」！如果許多人認為你是「最好的」，你就自然減少了許多競爭！因為人們在需要挑選的時候，一般會挑選市場領導者。因為現代人太忙了，他們的忙，比較容易變成懶，甚至是「盲」，所以在挑選的時候，為了減少時間，他們一般會縮小他們的選擇，找到他們能找到的第一、第二或第三作為他們的選擇。

所以你要聰明地工作，無論你在香港，台灣或新加坡，千萬不要成為一個大市場的「平凡」業務員。你要嘗試變成一位小市場的「非凡」業務員，才能達到事半功倍的效果！

聰明地工作（一）：什麽是領導？

「有人問，什麽是領導？」
如果你的行動能夠鼓舞他人夢想更多，了解更多，學習更多，做得更多，改變得更多，你是一個領導者。

如何讓你的個人品牌脫穎而出？

作為業務員，你能不能樹立起個人品牌，讓別人記住你，支持你？也許我們可以參考世界名牌之所以成功的共同特性，請留意下列3個提示：

1. 她們都致力於展示：她們做些什麼？她們是誰？她們服務於誰？
2. 她們都竭力把自己與競爭者區別出來，以求與眾不同；
3. 她們都不斷自我改進，逐漸確立自己的品牌文化和價值內涵。

如何讓外行人激發你的無限創意？

你的業務工作進展緩慢，有哪些途徑來激發新的點子，提高業績？請參考下列3個建議：

1. 接觸不同專業人士，關鍵不在於找到多少人，而是在於找到多少種人。
2. 避免想法相同或相近的人，盡量與不同興趣愛好的人交朋友。
3. 捉住跟陌生人交談的機會。比如走在你前面的路人，或者賣雪糕的小販，他們都可能讓你產生無限創意。

社交場合與成功人士攀談的3個經典問題

在社交活動中，業務員要大膽結識那些成功人士，贊揚他們，並請教一些如何成功的問題。你會發現他們很願意展示自己的光輝事跡，人都是如此。

你也許可以這樣問：

1. 如果要從頭再來，你會改變做哪件事情的方式？
2. 在你的生意中，什麼是你最聰明的決策？
3. 哪三個因素對你的成功影響最為深遠？

如何讓你的會議效率成倍提升？

一位資深主管將桌椅搬走，改為站立會議，有效地提高了會議的效率。

因為在這種會議中，站立的與會者語速較快，能在短時間內與大家分享最新工作情況，通常可以在15至20分鐘內完成。站立會議不僅能節省時間，而且能集中與會者的注意力。

如何提高你的知名度？

要提高知名度，與他人分享你的經驗和能力是世界上最好的方式。簡單來說，就是：累積經驗，得到認可。假設你有豐富的理財經驗，下列步驟將助你聲名遠播：

1. 與見到的每個人討論你的經驗；
2. 準備好一個一小時演說報告；
3. 發表一篇文章；
4. 寫更多文章，奠定輿論領袖地位；
5. 挑選出最好的文章集結成書。

業務工作行動方案流程指南

一旦你計劃好一個可行的，有著明確目標和期限的行動方案，試試這個流程：

1. 牢記你的行動方案，每日大聲背讀；
2. 打印出來，把它放在你每天能夠看到的地方；
3. 把你的目標分化到每季、每月和每天中去做；
4. 找一位導師能夠幫助你完成目標。

為什麼要吃商務午餐？

商務午餐帶來的四個機遇：

1. 這是聯繫客戶，培養感情的好時機；
2. 這是與暫時還沒想要購買的新的準客戶會面的大好時機；
3. 這更是與已經準備購買的準客戶會面的絕好時機；
4. 這也是和現有客戶鞏固關係，以求將來有更多生意和轉介紹的重要時機。

總在辦公室待到很晚？

假裝你只有一班車回家，設定這班車的時間是06:04，或者你跟愛人約了看06:34分的電影。有了這個假定的工作截止時間，為了「準時」出門，你的整個下午都會更有效率。

如何應對業務上不可控制的因素？

跟進一年的潛力客戶的兒子結識了一個業務員女友，要成交的大單因對方突然被診斷的病症無限期擱置，如何應對這​​些不可控因素？

1. 專注你能控制的部分；
2. 思考哪些行動能產生積極、正面的影響；
3. 定義該情況對你的業務產生的明確後果，不要視之為「天大的損失」；
4. 設定你會用多長時間將之徹底拋諸腦後。

社交活動之後，如何確保對方記住你？

給對方發一封感謝卡，卡片上有你的聯繫信息，還有一張小小的工作照片。卡片上可以寫：陳先生：您好！很高興認識您。 如果遇到適合您生意的客戶，我一定非常樂意引薦給您，然後署名。 用照片提醒對方，用善意的給予讓對方記住你。

如何面對社交活動

社交活動中，別把自己視為客人或參與者，將自己放到主人的角色：

1. 主人會提前到達，歡迎客人到來；
2. 主人會事先了解，哪些來賓是重要角色，以便得體應對；
3. 主人會跟所有來賓打招呼，主動結識陌生來客；
4. 主人會周到地招呼落單客人，確保大家玩得開心。

主人角色的設定會讓你在社交中更輕鬆、自如。

開支 VS 投資

優秀的業務員所想的，往往不是「我能將開支減少到多少」，而是「我能作出多大的投資」。他們願意多付幾千元找最好的助理、採用更先進的設備，因為他們知道這些投資能夠帶來數倍的回報。

尋找准客戶

看報紙時，手邊準備好剪刀。

看到關於你想合作的人的報導，就將那部分剪出來，將它寄給對方，附上你的名片和一張手寫便條：我想您可能想保存一份這份報導。 

恭喜你！再跟對方通話時，你一定已經給他留下了深刻印象。