推廣你的專業能力

如何推廣你的專業能力？

1. 選擇一個有推廣價值的專業領域，發展並鞏固好這方面能力；
2. 告訴客戶與準客戶你的專業領域，例如在郵件上添加相關頭銜「ＸＸＸ，退休計劃顧問」；
3. 告訴你的同行，他們也許會給你提供有相關專業需求的轉介紹；
4. 給客戶和準客戶留下權威印象，比如舉辦一些退休計劃討論會，以樹立你的退休計劃顧問形象。

開發經銷商的策略

在開發經銷商為準客戶的過程中，業務員可以利用的策略：

1. 盡量開發參與全國連鎖經營和有成熟生意模式的經銷商；
2. 主動走入經銷商的門店進行攀談；
3. 為經銷商客戶舉辦討論會，內容可涉及遺產規劃，財富傳承等等；
4. 與律師建立合作伙伴關係，後者通常都有大量經銷商客戶；
5. 參與相關行業協會或者專業活動。

與女性客戶溝通

如何與女性客戶有效地進行溝通？

1. 個人印象，留下良好第一印象；
2. 與男性交流的方法可能不適用於女性；
3. 留意細節，關心她們所關心的；
4. 心靈溝通更勝於腦力溝通；
5. 忠誠地進行跟蹤，讓她們信賴你，相信你會為她們排憂解難。

提升業務工作價值

提升業務工作價值的四個建議：

1. 建立一個能保証營收可持續發展的系統；
2. 放棄賺多少拿多少的方式，給自己發工資，並按績效實施獎勵；
3. 學習並制定財務報告，每月分配營銷預算，並給假期預留一筆資金；
4. 寫下營銷策略，包括尋找準客戶、品牌形象、廣告及公關等。

你的職責並不只在教育客戶

很多業務員將教育客戶視為業務中最重要目的。這有什麼問題嗎？

1. 你做的是生意，業務增長是你的主要目的；

給客戶的禮物

一個業務員善於在禮物中體現她的獨特個性。

1. 有小孩的客戶通常會收到教育書藉；
2. 剛搬家的客戶會收到百貨公司禮物卡；

記住提問時的五個「要」：

提問時的五個「要」：

1. 要問開放式的問題，讓客戶分享他們的感受和想法；
2. 要問對他們重要的事物；

人無完人

想想你從未見過，但是喜愛之極的名人。他們因為美麗、智慧、成功、富有或別的原因得到眾人喜愛，但關鍵是，他們和你我一樣，有自己的局限和缺點。

銷售給你的家人和朋友？

如何輕鬆地銷售給你的家人和朋友？

1. 不要推銷給他們，而要幫助他們；
2. 使自己與眾不同；

你的轉介紹是你最寶貴的黃金！

轉介紹不只是一個名字，電話號碼或電郵地址，而是極好的東西，因為在銷售前，你就與其建立了某種聯繫。

如果你感到心情沮喪……

請參考下列五個極為有效的情緒增進劑：

1. 試試生薑和西蘭花：它們能在短期內明顯改善心情；
2. 避免糖分較高的食物：可降低焦慮指數；

營銷失敗的四宗罪！

業務營銷失敗的四宗罪：

1. 得不到反饋，不清楚情況時，你就草率下了否定結論；
2. 聊天是優勢，但你卻忽略了如何與客戶建立深層次的對話；

為什麼你沒有時間尋找準客戶？

你沒時間尋找準客戶的原因之一，是你常不得不去應付一些一開始就不應與之合作的客戶的無理要求。

建立專業形象還需要考慮……

除開外表乾淨清爽，建立專業形象還需要考慮這三個方面：

1. 交談體現出信心能力，提高你的受喜愛程度；

如何不帶操縱性地提問……

如何不帶操縱性地提問：

1. 專心聆聽；
2. 聆聽的同時用你的眼睛來觀察；
3. 避免評判性的問題；

如何使業務團隊有效溝通？

業務團隊有效溝通的四個方法：

1. 每天早晨15分鐘站立會議，回顧前日工作，安排當日事宜；
2. 每周1小時會議，檢查效果欠佳的項目，會議分可為營銷和管理兩個主題；

做退休計劃要考慮的……

幫助客戶做退休計劃要考慮的五大點：

1. 深入了解，背景相同的客戶，對退休的看法可能截然不同；
2. 鼓勵其培養自己的興趣愛好，如旅行，同時要為其做好經濟準備；

處理多客戶的服務水平

一些業務員經過多年累積，擁有了大量客戶，越來越無暇發展既有客戶關係，提高客戶服務水平。

1. 了解你自己：為什麼在這個行業？你想得到什麼？什麼是你應該做的？
2. 與他人合作：這可以穩固既有客戶關係，還防止某些客戶因不滿服務而給你造成的聲譽和轉介紹損失；

客戶唯一的業務員

如何成為客戶唯一的業務員？

1. 告訴他你可能會重覆其他業務員的工作，所以要麼就與你一個人合作，要麼就不要合作；

浪費時間的陷阱

十大浪費時間的陷阱：

1. 把不緊急的事情當成危機；
2. 在任意時間打電話給客戶；
3. 讓未計劃的事物擾亂一天的工作目標；

轉介紹也要看時間……

什麼時候不該要求轉介紹？

1. 首先，你應該可以大致估量出，你與客戶的關係進展到什麼程度時，他最可能會向你提供轉介紹；

百萬圓桌（MDRT）後的目標

在達到百萬圓桌（MDRT）後，該如何達到更高的目標呢？也許你需要一個全新的方法：

1. 愛上最好的25%的客戶：提供最好的服務，並得到最好的轉介紹；
2. 觀察較好的25%的客戶：了解他們各方面，努力擴大銷售和服務；

客戶對你的五點期望

你了解客戶對你的五點期望嗎？

1. 速度：客戶一旦說出的問題，你要馬上解決，不要浪費時間；
2. 兌現承諾：他們指望你的服務會產生所預期的結果；

我不是電話銷售員

在打電話的時候，是什麼原因使你聽起來就像電話銷售員？

1. 你不了解潛在客戶，甚至喊錯他的名字；
2. 你聽起來很不誠實，對對方過於熱情；

足夠好？

工作中，我們常會重覆以前的方式，覺得這些方式已經足夠好。那麼，我們可能踏上了錯誤之路。

五個極為有效的情緒增進劑

如果你感到心情沮喪，請參考下列五個極為有效的情緒增進劑：

1. 試試生薑和西蘭花：它們能在短期內明顯改善心情；
2. 避免糖份較高的食物：可降低焦慮指數；

匱乏心態 VS 充裕心態

匱乏心態的人認為自己擁有的不夠，別人擁有的多了，自己就擁有的少；而充裕心態的人具有和別人分享的信念，認為可以從勝利的人中學到成功經驗，也期待看到他人成功。所以：

1. 匱乏心能帶來悔恨，充裕心態帶來靈感；

源源不絕的轉介紹，想要嗎？

五個可以為你提供源源不絕的轉介紹的策略：

1. 堅定信念：轉介紹是業務中最有效，最具擴展性的投資之一；
2. 跟進介紹人：防止轉介紹來源枯竭；

判斷是否準客戶

如何迅速判定對方是不是你的準客戶？

1. 在急著自我介紹之前，自了解對方的職業和背景；
2. 將自己的工作任務總結為一句話，以引起對方的興趣和提問；

建立人際關係網

發展營建人際關係網技巧的三個步驟：

1. 令自己與眾不同：比如列出50個你比其他人優勝的理由；